软件销售技巧(销售对话)
所有的销售都一样。你必须对你销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你需要成为产品专家。所以，在你从事销售之前，请了解一下这个软件的优势，它的客户，它的功能，以及每个具体的功能是如何在软件中实现的。
销售前做好准备:
-心态:永远不要把自己当成推销员。你是一个帮助企业解决问题的人。你和顾客的地位是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理。
-外貌:注意你是个IT人。你的衣着、举止、仪态要让客户感受到你的职业和亲和力。给客户信心，通过你的外表建立对你的信任。
-素材:想清楚客户可能有什么问题，我们应该怎么解决。(可以听有经验的人讲，也可以在自己的实践中体检总结。)
之一步:寻找和挖掘客户(这是我们需要在每次销售中积累的东西)
每个销售人员都有自己不同的 *** 。下面举几个例子，希望能启发大家:
*** 销售。熟练的 *** 销售可以提高效率，更适合刚进入软件行业的业务员；
——扫地赶集。虽然这种 *** 并不聪明，但通常是训练新手的好 *** 。用这个 *** 训练业务员的心态比较好，可能会有意想不到的收获。
-展览中的客户收集。这样客户会比较集中，效率也高。考验你在最短的时间内让客户对我们的产品感兴趣。
——朋友的介绍。当然，业务员要有资源的朋友，适合人。这种 *** 会有更高的换手率。
-老客户介绍。做软件一段时间后，这种 *** 事半功倍，效果不错。但是需要业务员的积累，老客户的维护真的做的很好。
-注意使用盗版产品的顾客。这样的客户会更快地达成交易，几乎不需要培训和服务。
注意:
-名片一定要准备好，更好有点个性。永远记得推销自己。
——保持良好的心态，相信自己的努力会有回报。
——有很多 *** 可以找到适合自己的。
第二步:客户拜访
面对面交谈是实现销售的关键环节。在参观过程中，我们应注意以下几点:
-首先，建立良好的关系，如何接近客户，取得客户的信任(你认识他的朋友，你和他共事过，你和他是老乡，你和他是校友(找一些可能涉及的因素，让他先解除对你的戒备)
-努力找出客户最头疼的管理问题是什么(你可以让客户自己说或者提出引导性问题)
一般问题可能包括:
客户在刚起步的时候，一般不知道自己每天是盈利还是亏损，更不清楚自己赚了多少亏了多少。因为他经常把公司的钱和家里的钱一起用，怎么算清楚？如果公司管理不规范，公司就很难得到进一步的发展。
当一个客户有了一定的规模，通常需要几个重要的数据，但是手动使用这些数据是很麻烦的。一是仓库的库存情况；第二，与他的客户和袭击者的接触，第三，现金银行的情况。数据不及时或不准确是中小企业的通病。
客户上去了，除了数据的真实准确收集，还面临着企业内部流程控制的问题。企业的发展意味着分工细化，需要每个人做好自己的事情。内部流程控制和对各种分析报告的需求是这类企业的明显问题。
当然还有其他的。你应该确切地知道你可能有什么问题。听清楚后，更好用纸笔把听到的内容写下来，和客户一一确认。
-如何很好地展示产品(让顾客感到眼前一亮)
1.帮客户制造矛盾，然后用软件解决。演示不需要很大很全面，有针对性就行。上一步说明了企业中存在的问题。演示过程中，附和客户，夸大他说的问题。让客户觉得这个问题真的很严重。好了，这个时候你可以告诉客户，你可以看到我们的软件可以解决你这里的问题，你也可以提一下锦上添花，这样客户就会觉得这个软件不错。
演示不需要做具体的文档，只要说明在哪里处理什么问题就可以了。有时候陷入细节对交易没有好处。
3不要讲太多，有些功能就到此为止吧。说多了，客户可能会觉得有些功能没用，不一定适合他。注意到一定程度。
有针对性的演示，客户对产品的感受一般比较好读。
-如何谈价格？
1如果你所在的地区有更低价格政策，那就好谈了。只要他找产品，应该没问题。
2.注意避重就轻，告诉客户选择软件价格只是一个方面，还要综合考虑软件的适用性、口碑、售后服务等因素。
3价格可以打折，但不能一下子降很多。降低价格的具体数额，而不是折扣。10%的折扣往往是几百或者几千。有技巧的降价。
有时候客户不知道软件到底多少钱，但是客户会像专家一样告诉你，有人低价给我了，你给不给，或者不给我你就去别处买。有时候会被骗。在没有确认之前，不要轻易放手。
客户拜访中经常遇到的问题:
客户说你这个功能不如另一个软件。
1.我们可以暂时把具体函数的问题放在一边。先看看大流程有没有问题(换个话题)和你想得到的数据。
2.这些功能都是家政公司结合几十万客户的需求开发的软件。虽然功能感觉有点别扭，但目的是规范你的管理。我相信为了优化公司管理，经营上出点小麻烦是值得的。你怎么看(引导他放弃)
3.我觉得如果你不选择我们的软件，最后的原因不会是我们软件的这个功能不好用。我想你应该看到我们的大部分功能都比他们的好。(变被动为主动)
4.你的问题有一定的道理。我可以写下来看看，看看以后的版本能不能升级。(没有办法)
*客户说用盗版可以，但是正版太高了。
1.首先感谢大家对我们软件的认可。你用盗版软件证明你用我们的软件感觉很舒服。我不能阻止你使用盗版软件，但需要注意的是，你要小心你的数据。如果软件出了问题，盗版数据就很难找到了。我觉得你这么长时间的数据应该比一套软件还早。请考虑一下。为了数据安全，建议你使用正版软件。
2.你的想法可以理解，也有很多人和你有同样的想法。上次，一个顾客告诉我同样的事情。我当时劝不动他，他继续用他的盗版。过了两个月，他主动来找我，说要改原版。我问他，你用盗版做什么？原来是他的软件出了问题，数据不见了，找不回来了。已经做了一年了。那
*客户说软件还是不错的。需要的时候我们会联系你的。
这种情况有两种可能性:
1.软件的功能是好的，但是你演示的对象不可能是主人。所以这个时候你要进一步要求直接和决策者沟通，看看软件有没有问题。
2.可能还有其他原因影响客户的决策。价格因素是客户还在和其他竞争对手谈，了解一下，然后对症下药。
* * * *软件销售的十大策略* * *
随着社会的发展和信息时代的到来，市场对软件的需求越来越大。2000年，中国软件市场销售额超过200亿元，年均增长率超过30%，软件销售行业成为新的投资热点。这迫使我们与时俱进，满足社会和客户的需求。
软件销售的质量对于软件开发商来说尤为重要，关系到软件开发商能否收回成本并盈利，更关系到企业的生死存亡。作为销售人员，在拓展软件销售渠道的同时，必须深入用户市场，分析用户需求，全面拓展趣游资源 *** ，开展广泛合作，才能取得软件销售的成功。如何合理运用软件销售策略，是每个销售人员必备的技能。
以下是软件销售的十大具体策略:
1.产品策略
产品战略，即通过开发公司的产品，不断增加新的功能和系列，从而占据市场领导者的地位。
之一，抢先发布新产品法
为了保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品来保持公司的现有地位。
第二，作为媒体法的软件
就是利用软件作为广告媒体，免费分发，在软件上承载广告。一方面宣传我公司的产品，另一方面发布其他企业的广告，赚取广告收入。也就是用户打开软件，里面的广告就会开始翻转。如果用户想关闭广告栏，整个软件程序会自动关闭。
第三，软件自助餐法
也就是说，软件需要是专家型的，傻瓜式的。比如中晶就在这方面做了尝试。他们新推出的ScanWizard 5.0软件有一个开关按钮，一旦整个软件界面被按下，就会变成一个大家都会使用的“愚蠢”的操作界面。再按一次，就变成“专业”界面了。两个界面完全不同，选择权完全交给用户自己。
第四，增加新功能。
也就是在软件开发商的自有品牌软件中加入同类软件不具备的功能，最终将其他公司同类软件的正版用户转化为自有品牌的用户。
例如，美国的WordPerfect多年来以15亿美元的总额占据了文字处理市场46%的市场份额，而微软的Word软件只占据了30%的市场份额。为了改变自己的处境，微软增加了WordPerfect软件没有的用户图形界面。结果两年后，微软的Word软件只占据了46%的市场份额，WordPerfect公司在文字处理方面只占据了17%的市场份额。
二、营销策略营销策略，即利用各种手段开发和销售公司的产品。
一、捆绑销售法
软件制造商可以与大型硬件制造商捆绑销售，如联想、惠普、恒盛等。在硬件厂商的帮助下，可以壮大自己，借机建立自己的品牌。
软件供应商可以相互合作，捆绑他们的软件。
二、“自选”购买方式
购买时，用户可以自行选择工具和消费软件，厂商不会提前捆绑，只是提供尽可能多的软件清单和更优惠的价格。
第三，合理利用厂商应用的参考数据法。
在厂商应用参考资料上，尽量列出使用该软件的知名厂商。知名厂商如果不想买，可以免费赠送beta版或者初级版，增加厂商使用参考资料的说服力。这样一些企业看到这么多知名厂商使用该软件就可以轻松下单了。
四。现场演示推广 ***
现场推广是指软件厂商安排用户和经销商进行专门的企业产品现场表演或演示，并提供咨询服务。表演者都是经过精心训练的软件厂商代表，代表着软件厂商的形象。现场演示可以吸引用户参观购买，所以会增强用户对企业产品的信心。通常新产品一上市就采用这种推广方式，有利于迅速提升产品知名度。
五，给样品。
赠送样品是将产品直接送到消费者手中的最便捷的促销方式。而赠送样品的方式是优优资源网，消费者却不用付出任何代价。所以诱导消费者试用是一种很奇妙的方式，尤其是在新产品刚刚进入市场的时候，应用特别有效。
不及物动词产品巡展法
软件厂商可以在全国重点城市举办大型产品展会，提高知名度，推广自己的软件产品。
三。渠道策略渠道策略，即利用各种销售渠道推广公司产品。
之一，充分利用现有的软件销售渠道 ***
目前，国内的正版软件销售主要依靠一些全国性或地方性的软件销售机构，如北京联邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。大多位于省会或较大的地级、县级城区。只有充分利用它们，才能方便这些地区附近(甚至中小城市或农村)的电脑用户购买软件。
第二，巧用新华书店渠道辐射城乡法。
新华书店在全国各地都有庞大的流通渠道，包括市县甚至农村乡镇的新华书店专卖店。可以选择新华书店的音像销售部作为突破口，可以克服之前软件销售难以进入城乡市场的问题。
三。在线销售法
在网上销售软件，发展电子商务业务，已经成为一种新的销售模式。随着电子商务的出现，更多的软件销售开始建立网上销售渠道。这种新的销售方式也吸引了众多软件厂商的关注。微软、世达铭泰、育碧等软件公司已经率先尝试这种销售渠道，在网上开设软件产品商店，吸引消费者的眼球。
四。利用应用服务提供商出租软件的法律
软件厂商可以通过应用服务提供商将其开发的软件在线出租给用户。如上海的ChinaASP，北京的Cigna，广州的数码互动动力，都是提供在线申请服务的提供商。
第五，实施会员法。
通过实行会员制，让用户享受低廉的价格和完善的服务，彻底解决盗版、安全和升级问题。
不及物动词多管齐下的销售 ***
一些软件制造商采用多管齐下的 *** 来销售软件。利用原有的软件零售渠道和批发渠道，也尝试进入书报销售渠道。一些大厂还开展上门销售、邮购直销、 *** 直销、商函、贴牌销售、行业组织推广等。
七。利用商业会议和商业展览的规律
商务会议和贸易展览会是指软件厂商邀请用户和经销商参加定期的行业年会、技术交流会、产品展销会等。，从而传递产品信息，加强双向沟通。利用会议和展会既可以维护老客户关系，也有助于开发新客户，对扩大公司影响力、树立企业形象、发展公共关系有很大帮助。
四:品牌战略
品牌战略，即通过宣传公司的品牌和名称，从而将品牌留在客户心中。如品牌广告和企业形象建设；组织知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。
五:审判策略
试用策略，即通过向潜在顾客提供免费试用的 *** ，使他们感受到产品带来的好处，从而使他们产生购买欲望。比如先试用后付费，网上下载，网上支付等。
第六:价格策略
价格策略，即利用价格的杠杆作用引起潜在顾客的兴趣，从而达到销售的目的。比如金山的“红色风暴”系列采用的是低价销售方式，而鹏博士的软件采用的是买一盘送一盘的一元动作，加一元送一盘，还有其他的折扣退款方式，比如买二送一等。
七:升级策略
升级策略，即不断升级产品， *** 消费者购买。比如微软的windows就在不断升级软件版本。为了追求商业利益，我们不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以获取更高利润。
八:公关策略
公关策略，即利用各种手段赢得 *** 、媒体、名人和公众对公司的关注，关注品牌，提高公司的影响力。比如领导吸引媒体关注、赞助热门IT会议、发布公司成功案例、与行业协会合作推荐其软件、通过名人宣传其软件等。
九:培训策略
培训策略，即通过教育和培训的手段，使客户能够熟练地使用其产品。如在线培训，在各地设立免费培训点，向名牌大学提供免费软件供其学生学习使用。
十:服务策略
服务策略，即向客户提供各种服务，使他们满意地使用他们的产品。比如为客户提供终身服务制度，销售人员巡回服务制度，使用跟踪服务卡，在线解答客户查询等。
总之，软件销售有各种各样的策略，销售人员要根据自身产品的特点和公司的特点，针对客户的潜在需求，采取销售策略。可以采用上述策略中的一种或几种来全面开发市场，取得软件销售的成功。
